Non molto tempo fa bastava avere un prodotto eccellente, una grande squadra per realizzarlo e fornirlo insieme ai servizi che lo accompagnano, prezzi aggressivi e sufficiente fiducia.

Purtroppo, anche per i primi della categoria, questo fatto non significa più semplicemente vincere gare del settore pubblico che rispettano, ad esempio, l'US GPA (Agreement on Government Procurement) e la sua versione europea della Gazzetta ufficiale dell'Unione europea (GUUE). Abbiamo visto in molti progetti che ci sono molte insidie formali che possono comportare la squalifica della tua offerta, anche se il tuo prodotto e il prezzo sarebbero effettivamente adatti.

Anche nel settore business-to-business ora è diventato molto formale e molte aziende si contendono le gare a causa di questo mutato sistema. Abbiamo appreso l'importanza di avere un processo snello durante la fase di offerta per contribuire a fornire una risposta formalmente corretta e commercialmente aggressiva e garantire l'affare.